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【引用】中小企业需要“全员营销”  

2011-05-06 17:12:00|  分类: 杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  作者:罗百辉

    在很多中小企业里面,都会存在这样的问题:销售部门和综合部门之间似乎总是有说不完的矛盾。销售部门依仗自己为公司创造直接经济利益的重要地位,总是对综合部门横挑鼻子竖挑眼;而综合部门则辛辛苦苦为销售服务的同时,拿着一成不变的工资待遇,还要受到销售部门的职责,于是自然利用自己手里仅有的一点权利实施“反击”。这样的后果必然造成公司内部经营组织的不顺畅,导致企业策略执行打折扣,反而最后影响了企业发展。企业运营专家罗百辉认为,中小企业发展相对大企业最大的优势就是其人员少、灵活高效便于管理,而其致命硬伤也同样是过分强调业务的重要性,忽视了企业流程化责任管理。针对企业内耗产生的诸多问题,不妨引入“全员营销”机制。

 

    何为“全员营销”?就是充分调动每位员工的积极性和突出能力,参与到企业的日常经营工作当中,打破固有的销售和综合脱节的弊端,将企业人力资源优势发挥到极限,从而提升经营效率。

 

    1、建立全员营销的意识

 

    首要的就是要在企业内部形成一个良好的认识,不要只是把销售看成是业务人员的事情,而应该将公司所有员工都纳入公司的销售体系。例如,我们可以建立企业内部的员工良性流动机制,鼓励员工实现岗位流动,把最合适的人放在最适合的岗位,不合适的人逐步淘汰出公司员工队伍,来充分发挥员工的优势,实现优胜劣汰。同时,也可以经常组织各种与销售相关的内部活动或研讨会,真正的把整个公司融为一个有机整体,鼓励大家多关注公司的业务开展进程,了解整个行业的情况和先进的模式,同时结合公司实际情况进行探讨,从而为公司的销售会诊把脉。

 

    2、合理规划部门和职责

 

    在公司内部的构架划分上,首先避免业务部和后勤部等明显的划分,应该逐渐整合成大部制,将企划、售后服务等与销售联系紧密的部门逐渐编制到一起,统称营销部,统一接受营销总监或销售总经理领导,实现与销售业绩挂钩的考核模式,最大限度的提升相关部门的公司积极性。同时,也可以创造性的使用特殊部门配置机制。由于中小企业人员较少,部门建制也不全面,可以实行部门兼职的模式,来提升业务相关部门的实际操作能力,也可以变相的提升相关部门人员的工资待遇。如商品贸易企业,对于其中的企划部等辅助业务部门而言,经过对公司销售区域的重新定位划分,选择招商业务人员无暇估计,市场销量很少或空白的区域2-3个,直接由企划部门来操作。这样做,不仅可以提升企划部门对市场的把握程度,为以后的市场服务提供更为有效的方案。也可以解决因为企划部门员工与业务部门员工因为工资待遇落差较大的心理问题。同时,对于现有市场来说,销量不仅没有削弱,反而得到了专业化的运作,无形中得到了加强。

 

    3、提升员工的专业程度

 

    做任何工作,首先你得做成专才,然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲,也需要做成专才,也会在这样一个营销会战中取得成功。作为模具企业的员工,需要掌握的专业知识包括以下几个方面:

 

    首先就是产品方面,这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工,都是必须要牢固掌握的。产品方面的知识很多,既包括公司自己品种的规格、装箱等基础知识;也包括模具制造、维护、验收等相关标准。

其次,是关于行业政策法规、发展动态、行业趋势等信息。这些信息会直接影响产品的渠道、价格等方面,是企业策略调整适应的依据。同时,对行业重要信息的把握,也可以在与客户或同行交流过程中提升自己的专业程度。

 

    再次,就是掌握企业产品所在渠道方面的专业知识。作为参与全员营销的模具企业员工,自身得时刻关注相关渠道的情况。掌握渠道变化趋势,了解先进的渠道操作模式,关注渠道中优势产品和优势企业的市场经营情况,并对照自己企业的情况予以改进调整。而作为企业来讲,做创造机会请有丰富经验的渠道专家做培训,同时增强相关营销人员接触市场的机会,都是对员工自身素质和能力提高的有利保证。

 

    4、制定完善的激励机制

 

    要使得公司员工真正理解“全员营销”的内涵,并积极主动的参与其中,合适、高效的激励机制必不可少。这种激励是建立在公平、公正的基础上,保证在制度面前人人平等。

 

    在具体的措施选择上,可以设置最佳提案奖来鼓励大家参与公司经营计划的讨论。对于确实有实际意义的员工关于营销等方面的改革方案,公司研究决定采纳到经营过程中的,可以根据提案的实际意义和价值,授予该员工在物质和精神方面的奖励,从而鼓励更多的人参与到公司经营活动的关注上,开动脑筋提升对销售活动的认识。

 

    另外,对于实际业务的提成奖励等机制,也进一步完善。既然是全员参与到营销工作当中来,就要改变原有的单纯按照销量实施奖励的机制。而应该将销量的全额奖励部分,根据在营销工作当中承担责任的不同实施阶梯型的发放,让参与到业务工作当中的每一个人都清楚自身对业务的贡献值有多大,企业给予其奖金就是最好的说明。

 

    运营管理专家罗百辉认为,“全员营销”是“营销主体的整合性”管理。其一:主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作,任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作;其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源,以使最大化的服务于部门职责,以推动公司的“整体营销”利益;其三、非营销部门也应该向营销部门学习,将本部门的工作以营销观念来规划,以营销的市场竞争观念来开展工作,这样能最大化地提高部门工作效率。其四、非营销部门员工(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践,这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育,部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性,同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。

 

    全员营销:人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销

 

    营销的本质是“服务”,创造“好感”,是“创造并传播影响力”,影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的,是一系列的“活动”组成的,营销,就是要做一系列的事情,影响他人的观念和行为,达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动,达到“支持我们的人越来越多,反对我们的人越来越少”的目的。

 

    人人营销:企业中的每个人,都有“营销意识”,都有“服务意识”,都结合自己的工作,参与营销活动,为客户服务,包括内部客户和外部客户。

比如:生产部同命,业余时间,可以发布信息,宣传。以最快的速度,保质保量做好商品制造、包装和发货工作,这些都是为营销服务。技术部同命,积极研发、引进、改善合适的健康商品,研发“短平快高”的技术项目,积极解决客户的难题,积极正面影响客户,积极配合生产和营销同命的工作,也是营销。营销同命,积极“寻找潜客户,转化准客户,保养新客户,拓展老客户,复活旧客户”,积极为客户服务,积极创造“客户好感”,都是营销。后勤同命,积极做好自己的本职工作,积极从正面影响客户,都是营销活动。

 

    事事营销:把每件事情,都与营销联系起来,每件事情,都力争对营销起到积极促进作用,做每件事情,都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情,都注入“营销”的灵魂。

 

    时时营销:任何时间,都想着营销,思考营销,研究营销,学习营销,都做一些力所能及的有利于营销的事。

 

    处处营销:去任何地方,都想着营销,思考营销,研究营销,学习营销,都根据实际情况,进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中,成为我们的潜意识。

 

    内部营销:在企业内部,要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化,持续宣传“服务意识”,持续宣传“营销理念”,加强沟通,培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。企业内部,也要形成“客户意识”和“服务意识”,按照业务流程,按照服务关系,上道工序为下道工序服务,下道工序是上道工序的客户。

 

    外部营销:面对社会各界,包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等等,都要积极宣传,宣传商品,宣传文化,宣传企业。

 

    有人说,营销活动的目的,就是“让支持我们的人越来越多,反对我们的人越来越少”。罗百辉认同地表示,企业营销的关键在于做好“客户服务”,让目标客户知道并认识我们,然后认同和接受我们,最终建立“健康长久的合作关系”。

转自慧聪网企业管理频道

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